Hvis du har været at købe kundeemner i de sidste par år, har du fundet, at bly kvalitet er helt nede. Lad os være ærlig, lige nu er der meget få kvalitet bly kilder derude. Hver gang vi tror vi har fundet en, og anbefale dem til nogen, vi får Lad ned – så nu vi anbefale ikke nogen.
Før vi vise dig en meget effektiv metode til kalder dårlig kundeemner, lad os definere hvad en dårlig bly er. Vi vil definere en dårlig bly som:
1. en person, der ikke ser, eller
2. en person, der har udfyldt en formular for information, men har modtaget så mange opkald de ikke er interesseret i at tale med nogen, eller
3. en person, der hævder at har ingen penge, eller
4. en person, der ikke er interesseret i denne branche, eller
5. alle de ovennævnte
Lad os vide hvis vi gik glip af nogen.
Hvis du gør, hvad de fleste networkers gør, når du kalder dårlig fører, vil du først forsøge at kvalificere kundeemnet. De vil forsøge at finde ud af, hvis de faktisk udfylder en formular. De vil gerne vide, hvis telefonnummeret er korrekt. De vil gerne vide, hvis personen på listen rent faktisk bor der.
Alle networkers gøre disse ting, og de tip off i udsigt, at det er et salg opkald. De gør også noget, der er dødelig for networker… de overdrage kontrollen til udsigten. Nu her er et meget vigtigt punkt: når et kundeemne er givet kontrol, og de tror, de er ved at blive solgt noget, de vil afslutte opkaldet.
Læs den sidste sætning igen, fordi det er meget vigtigt.
Her er hvad de fleste åbningen kalder lyde som:
Typiske Networker: “Hej, Bob. Det er John Smith i Ohio. Hvordan er du i aften? Bob, husker du udfylder en formular, der anmoder om oplysninger om at starte en hjemme-baseret forretning?”
Okay, hvis det er en dårlig kundeemne, vil du ikke få meget længere end dette. Du har lige givet udsigten åbning at afslutte opkaldet, og de fleste perspektiver vil tage det. Åbningen var spørge dem, hvis de husker udfylder en formular. Aldrig stille spørgsmålet. Og – John Smith i Ohio? Jeg kender ikke nogen fra Ohio. Udsigten mener, dette er en anden amatør sælger. Hvor hurtigt kan jeg få denne person ud af telefonen?
Her er et eksempel på en anden åbning:
Typiske Networker: “Hej, Bob. Som en kollega networker troede jeg, du måske være interesseret i denne branche, jeg er involveret i. Er dette en god tid til at tale?”
I denne åbning har du tippet din hånd straks (som er okay, ved den måde). Problemet er, hvis udsigten har negative følelser mod industrien, du bare sætte dig selv i et hul. Hvis de ikke har negative følelser om branchen, den næste sætning, “er dette en god tid til at tale?” gav udsigten åbne de behøvede for at afslutte opkaldet. Vi vil vise dig, hvad vi mener i det næste eksempel.
I begge eksempler networker forsøger at kvalificere kundeemnet. Hvis du ønsker at være mere effektiv i ringer kundeemner, skal du forsøge at diskvalificere udsigten. In Conversational Recruiting™, du vil bruge tre bevægelser til at åbne opkaldet. Det første skridt er at skabe forvirring. Det andet skridt er en “set-up.” Og den tredje skridt vil diskvalificere udsigten.
Her er en mere effektiv måde at åbne opkaldet:
Conversational Recruiter: “Hej! Dette er Kevin, og du er? Hej, Bob. Jeg har ikke fanget dig på et dårligt tidspunkt, har jeg?”
Så hvorfor er denne åbning bedre end to andre?
Først bruger vi ikke kundeemnets navn. Når kundeemnets navn bruges til at åbne et opkald, tre dårlige ting kan ske: 1) navnet kan være forkert på din liste ark. 2) denne person måske ikke bo der. 3) du varskoet bare udsigten det som et salg opkald, (som er okay, hvis du håndterer de næste to trin korrekt).
For det andet, da vi sagde, “jeg ikke har fanget dig på et dårligt tidspunkt, har jeg?” vi spurgte en negativ spørgsmål. Du ser, de fleste networkers vil spørge, hvis det er en god tid til at tale. Den dårlige bly har hørt denne snesevis af gange, og har lært at sige “nej” – som i de fleste tilfælde vil afslutte opkaldet. Udsigten har gjort det så mange gange; nu gør han det uden at tænke. Men når udsigten siger ‘Nej’ til vores spørgsmål: “Jeg har ikke fanget dig på et dårligt tidspunkt, har jeg?” at sige ‘Nej’ forårsager opfordringen til at fortsætte.
Udsigten er tænker, “Hvad der foregår her?”
Dette er en meget subtil, men meget effektiv, flytte. Udsigten får et salg opkald, og de giver deres standard svar, (som er givet på autopilot). De forventer opkald til slut (som det har snesevis hvis ikke hundredvis af gange før), men på grund af deres svar, opkaldet fortsætter.
Udsigten så bliver lidt forvirret. Når en person er forvirret, er det sidste, de ønsker kontrol. De vil have nogen til at føre dem ud af deres forvirring. Der er i kontrol af indkaldelsen nu? Conversational Recruiter, selvfølgelig.
Og det er, når du foretager dit næste træk, (som vi vil dele med dig i næste artikel).
Gå tilbage og genlæs dette artikel. Læse den flere gange, indtil du fuldt ud at forstå de subtile forskel i måde Conversational ansætteren åbner opkaldet. Men før du begynder at kalde kundeemner, Kontroller, at du læser de næste to artikler, som vil forklare hele processen med at åbne et opkald.